Samuel974Vous étiez arrivé dans ce magasin pour simplement « jeter un œil ». Et en quelques minutes, vous voilà à la caisse, à rire aux boutades du vendeur, en train de sortir votre carte bleue. Mais que vous est-il arrivé ? Vous avez probablement été victime d’une technique de manipulation de vente, peut-être celle de la « porte au nez ». Connaître les outils de manipulation, ce peut être utile quand vous voulez arriver à vos fins. Et si ce genre de méthode vous exècre, en savoir plus sur ses mécanismes est aussi un moyen de ne plus vous faire berner.
Les études en psychologie sociale regorgent de techniques de manipulations. L’une des plus célèbres est celle de la « porte au nez », qui affirme que les individus sont plus susceptibles de se conformer à une demande si celle-ci est précédée d’une autre beaucoup plus coûteuse. Cela revient à un coup de bluff. Demandez à votre beau-frère qu’il vous prête sa voiture pendant toute la semaine. Il refusera, mais peu importe. Demandez-lui ensuite de vous la prêter au moins pour l’après-midi. Selon les tenants de la théorie de la « porte au nez », il y a beaucoup plus de chances pour que votre beau-frère vous la prête.
Demander la lune pour tomber dans les étoiles
Cette technique, assez vicieuse, a été testée pour la première fois lors d’une étude de 1975 par Robert Cialdini, psychologue social américain et spécialiste du marketing. Avec ses collègues, il demande à un groupe d’étudiants de parrainer un adolescent d’un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. La quasi-totalité refuse. Les scientifiques leur demandent ensuite une sortie unique, de deux heures, durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Beaucoup acceptent.
Selon Cialdini, le fait d’avoir d’abord fait une demande extravagante permet de tripler le nombre d’acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe d’étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée. L’étude a été réitérée en 2021, en Allemagne. L’équipe de chercheurs a utilisé la même procédure (avec les mêmes demandes) et, pour augmenter la fiabilité des résultats, a testé 391 participants – soit cinq fois plus que l’équipe de Cialdini. Résultat : le fait de commencer par une demande déraisonnablement importante a augmenté le taux d’acceptation de 50 % !
Faire croire que l’on fait une concession
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Pourquoi la technique de la « porte au nez » fonctionne-t-elle aussi bien ? Certains estiment que c’est parce que les personnes se sentent coupables d’avoir refusé la première demande. Cialdini, lui, propose une explication plus pertinente appelée « les concessions réciproques » : votre beau-frère, à qui vous aviez d’abord demandé la lune (qu’il vous prête sa voiture toute la semaine) avant de lui demander une petite faveur (qu’il vous la prête pour l’après-midi « seulement »), a l’impression que vous avez fait une concession.
Une autre explication, plus optimiste sur la nature humaine, est proposée par certains psychologues. Plusieurs études suggèrent que les participants acceptent la proposition par « responsabilité sociale ». Selon les chercheurs, « il s’agit d’aider, pas de marchander ». En d’autres termes, si votre beau-frère vous prête sa voiture pour l’après-midi après que vous avez utilisé la technique de la « porte au nez », c’est probablement parce qu’il veut vous aider. Tout simplement. Après tout, c’est un chic type !
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